製造業BtoB企業が陥りがちな「製品カタログサイト」からの脱却戦略

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単なる「カタログ」になっていませんか？

製造業の皆様、御社のWebサイトは、営業に貢献していますか？

「予算をかけてリニューアルしたのに、問い合わせは増えない」「結局、紙のカタログを電子化しただけで、営業は相変わらず訪問に頼っている。もしそう感じているなら、それは危険信号です。

多くのBtoB製造業のWebサイトは、デジタル化された製品カタログでしかありません。自社の技術や製品仕様を詳細に載せることは重要ですが、それだけでは現代の購買プロセスに対応できていません。

製造業のバイヤーは、営業に接触する前80%の情報収集をWebで完了させると言われています。彼らが求めているのは、製品仕様ではなく、自分の抱える課題を解決できるか？という答えです。

カタログ型サイトの典型的な問題は、せっかく訪れた見込み客を逃してしまう、お問合せフォームにあります。

質問項目が汎用的すぎる:「御社名、ご担当者名、お問合せ内容」だけでは、担当営業が誰に、何を話すべきか判断できません。見込み客の課題の深さを問う項目（例：現状の導入システム、解決したい課題の優先度）が必要です。項目数が多すぎるのもおすすめしません。
問い合わせまでの導線が複雑: ユーザーは技術情報や事例を見つけるたびに、わざわざフッターやグローバルメニューから、お問合せページに移動しなければなりません。製品ページや技術資料のすぐ横に、具体的なアクションを促すボタンがあると便利です。
フォーム後のフォローが属人化している: 営業部門への連絡が遅れたり、担当者によって返答の質が違ったりしていませんか？見込み客の熱が冷めないうちに、WebサイトからMAツール経由で迅速かつパーソナライズされた情報を提供することも手です。

私が提案するのは、Webサイトを営業の自動化装置であり、見込み客の課題解決プラットフォームとして再定義することです。

これは、美しいデザインやCMSを導入することではありません。見込み客が抱える具体的な課題に焦点を当て、その解決に至るまでの最適な情報とプロセスをWebサイト上で提供することを意味します。

御社のWebサイトを、成果を生み出すプラットフォームに変革するために、今すぐ取り組むべき主な戦略を列挙しておきますので、参考にしてみてください。

戦略1: 課題解決型コンテンツ（技術資料、事例）の強化 製品説明ではなく、「〇〇社のコスト〇%削減事例」「最新技術を用いた課題別ソリューション」といった、見込み客の関心に合わせたコンテンツを充実させます。これにより、まだ営業接触段階にない潜在顧客をWeb上で育成します。
戦略2: 「誰でも使える」製品選定ツールの導入 製品の仕様が複雑な場合、顧客がWeb上で自身のニーズを入力するだけで最適な製品やカスタマイズ案を自動で提示するシミュレーション機能（選定ツールみたいな機能）を導入します。これにより、初期的な営業工数を大幅に削減し、質の高いリードだけを営業部門に渡せます。
戦略3: MAツール連携による営業部門へのシームレスな情報連携 「〇〇社のWeb担当者が、△△製品の資料を3回ダウンロードし、価格ページを5分閲覧した」といったWeb上の行動履歴を自動でスコアリングし、最も熱量の高いリードだけを最適なタイミングで営業担当者に伝えます。